5 WHY METHOD


Introduzione

Se ti aspetti da questo titolo una spiegazione pratica per scrivere al meglio un articolo di giornale, non sei nel posto giusto.

Oggi ti voglio parlare di come individuare quelle leve interne che spingono una persona a usare in modo frequente e continuativo un prodotto o un servizio.

Niente come i sentimenti, positivi o negativi che siano, ci spinge a effettuare determinati comportamenti. Pensa a tutte le pazzie che fai per amore o a tutte le azioni disperate che compi quando hai paura. Riportando questo concetto nel mondo delle Startup, è chiaro che un prodotto o un servizio vincente è quello che si lega fortemente a un pensiero oppure a un’emozione. È quel prodotto che entra nella mente dell’utente quando prova una determinata emozione perché pensa che sia la fonte del suo sollievo.

Dunque, per costruire questo prodotto di successo, non bisogna fermarsi all’individuazione delle motivazioni più banali per cui un utente intende usufruire di un determinato prodotto/servizio ma bisogna scavare nel profondo dei sentimenti delle persone e capire quali sono le emozioni primordiali che le portano inconsciamente ad utilizzarlo.

Esiste un modo pratico e veloce per individuare queste emozioni: il metodo dei “5 Perché”. Prima di andare a scoprire come funziona è necessario spendere poche parole su quelle leve che innescano una determinata azione.

I Trigger

Per Trigger si intendono tutti quegli elementi che azionano un determinato comportamento. L’utilizzo di un prodotto, ancor prima che sia diventato una vera e propria abitudine, parte sempre da un trigger, cioè da un qualche innesco che ci spinge a compiere una certa azione.

Nella vita quotidiana ci sono moltissimi esempi di trigger, dal suono della sveglia che ti spinge ad alzarti la mattina al cartello con scritto “spingere” attaccato alle porte dei locali. A volte però queste leve sono più nascoste e meno visibili, facendo parte del subconscio e rientrando nell’ala dei sentimenti.

Da quest’ultima considerazione è necessario distinguere i Trigger esterni da quelli interni.

Trigger interni e Trigger esterni

Per trigger esterni si intendono tutti i vari tipi di Call-to-action ideati appunto per informare l’utente sulla prossima azione da compiere. I trigger esterni possono contenere al loro interno messaggi sia espliciti che impliciti.

Call-to-action esplicite possono essere quei grandi pulsanti dai colori brillanti che trovi sui siti web con scritto “Lasciaci la tua Mail in cambio di un fantastico Ebook” oppure la classica immagine del carrello con “Procedi all’acquisto”. Invece, quelli che veicolano l’informazione dell’azione futura in forma implicita possono essere le App stesse, i link o i cerchietti che simboleggiano le stories di Instagram.

In questi casi infatti l’azione che si vuole che l’utente compia è implicita e incorporata nel trigger stesso. Il link è pensato per essere cliccato e le icone delle applicazioni o i cerchietti delle stories di Instagram sono state ideate per essere premute con un dito.

A differenza dei trigger esterni che fanno leva su segnali e stimoli sensoriali (il suono, il colore vivo, l’immagine in 3D), i trigger interni non sono elementi concreti, cioè non si possono toccare, vedere o sentire. Questi ultimi corrispondono a quell’insieme di pensieri, sensazioni e emozioni che inevitabilmente portano ad azioni volte a placare sentimenti negativi o a promuovere quelli positivi. Emozioni come la noia, la frustrazione, la solitudine sono trigger interni legati a una sensazione di dolore che ci portano inconsciamente a compiere azioni volte a mitigare questa situazione di stress. D’altro canto, anche un pensiero positivo, come quello di mantenere relazioni sociali, ci spinge a “condividere una buona notizia” o a “richiedere l’amicizia sui social”.

Nel concreto possiamo vedere come i prodotti o i servizi che hanno saputo riconoscere e fare leva sulle emozioni dei propri utenti siano quelli più usati e più di successo. Social Network come Facebook e Instagram hanno costruito il proprio prodotto partendo proprio dallo studio dei sentimenti di noia e di solitudine del proprio target. La ragione intrinseca per cui noi utilizziamo i social è infatti quella di non rimanere soli e occupare i momenti vuoti durante la giornata. Avendo riconosciuto questi stati d’animo, Facebook ci consente di scrollare all’infinito la sezione notizie, di chattare con i nostri amici e molto altro ancora.

Nel lungo periodo i trigger interni sono più efficaci di quelli esterni perché fanno parte dell’essenza di ognuno di noi e si manifestano automaticamente nella nostra mente. Non siamo fatti di pulsanti luminosi ma di sentimenti di amore, paura e frustrazione.

Quando l’utente associa un prodotto come risolutore di una sua determinata emozione allora quel prodotto è vincente. Ora andiamo a vedere come individuare queste emozioni.

Il metodo dei 5 perché

Qual è la tipologia di domanda che più di tutte è adatta per scavare in fondo all’indole di una persona? Naturalmente il “Perché” e da qui il nome di questo metodo.

Il metodo dei “5 Perché” consiste nel formulare delle domande fino a ottenere in risposta una determinata emozione. Dunque, serve a individuare quel trigger interno che più preoccupa il nostro utente e su cui costruire il prodotto. Solitamente l’emozione dovrebbe saltare fuori al quinto “Perché”.

Per spiegarvi come funziona questo modello ho preso come spunto il celebre esempio usato nel modello Hooked di Nir Eyal. Facciamo finta che il prodotto che vogliamo sviluppare si chiami “email” e il nostro target sia una manager molto impegnata di nome Julie.

  • Perché 1: Perché Julie dovrebbe voler usare l’email?

Risposta: In modo da poter inviare e ricevere messaggi

  • Perché 2: Perché dovrebbe voler fare una cosa del genere?

Risposta: Perché vuole condividere e ricevere informazioni rapidamente

  • Perché 3: Perché vuole farlo?

Risposta: Per sapere che cosa succede nella vita dei suoi colleghi, amici e familiari

  • Perché 4: Perché ha bisogno di sapere queste cose?

Risposta: Per sapere se qualcuno ha bisogno di lei

  • Perché 5: Perché questa cosa le sta a cuore?

Risposta: PERCHÉ HA PAURA DI ESSERE TAGLIATA FUORI

Eccoci qui. Abbiamo individuato un trigger interno, un’emozione molto forte: la PAURA. Ora andremo a costruire il nostro prodotto e a progettare la nostra soluzione con l’unico scopo di alleviare la paura di Julie di essere tagliata fuori.

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Conclusione

Con questo articolo ho cercato di farti capire come solo grazie all’individuazione e comprensione dei bisogni di fondo del nostro utente si possono iniziare a stabilire i dettagli del nostro prodotto.

Bisogna mettere alla prova il nostro prodotto per vedere se risolve il bisogno o il problema che abbiamo tirato fuori grazie al metodo dei “5 perché”.

Più che ricercare sempre e allo sfinimento le risposte ai nostri problemi dovremmo porci e porre le giuste domande.

Perché non condividere questo articolo con tutti i tuoi amici?


1 commento su “5 WHY METHOD”

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