Gli Early Adopters e la Buyer Persona


Introduzione

“All’inizio devi rivolgerti a quel gruppo specifico di persone che più di tutti sente il problema da te ipotizzato”. Questo mi ripeteva sempre il mio professore di Imprenditoria all’università. Ogni volta tornavo a casa infuriato pensando che non avesse compreso il potenziale della mia idea, essendo convinto che la mia “geniale” soluzione servisse immediatamente a Tutti.

Chi aveva ragione? Come sempre, il professore.

Rivolgersi subito a un mercato di massa troppo generico è controproducente, può portare il team a sperperare velocemente il limitato budget per il marketing e a perdere di vista i dettagli della propria idea.

Invece concentrarsi in fase iniziale su una nicchia specifica di mercato, gli early adopters, ti consente di studiare al meglio il problema o il bisogno alla base della tua idea e di creare una fanbase iniziale molto interessata alla tua soluzione che coinvolgerà con il tempo il futuro mercato potenziale.

Ma chi sono nello specifico questi early adopters? Che caratteristiche hanno? Come faccio a identificarli?

Gli Early Adopters

Identificare gli early adopters consiste essenzialmente nel capire qual è lo specifico segmento di clientela che è più consapevole di avere il problema da te identificato. Sono persone che hanno già cercato delle soluzioni per risolverlo e sono disposte a pagare per usufruire di alternative migliori a quelle presenti nel mercato.

Date queste premesse dunque sarà necessario definire nel modo più dettagliato possibile le caratteristiche demografiche del tuo pubblico iniziale, indicandone l’età, il sesso, la nazionalità, la professione e lo status sociale. Un classico esempio potrebbe essere: “Uomini, tra i 25 e i 30 anni, Inglesi, single, studenti di informatica”.

Il tuo compito sarà quindi quello di evidenziare una coppia customer-problem che renderà più facile il processo di validazione dell’idea e da cui imparerai molto grazie all’ascolto e al monitoraggio del comportamento del cliente nelle fasi di utilizzo e acquisto del tuo prodotto-servizio.

Ma siamo sicuri che individuare le caratteristiche demografiche della nostra nicchia sia sufficiente per definire il nostro cliente ideale?

Oltre gli Early Adopters: la costruzione della buyer persona

Ma perché i nostri utenti si comportano in un determinato modo? Cosa li spinge ad acquistare un prodotto invece che un altro? Per rispondere a queste domande bisogna effettuare un’analisi più approfondita del nostro cliente ideale che vada oltre al mero aspetto demografico, andando a includere informazioni sulle sue paure e frustrazioni, valori e obiettivi, abitudini e passioni, interessi e tutto ciò che potrebbe influenzare il suo comportamento.

Bisogna creare la Buyer Persona, cioè arrivare a rappresentare l’utente ideale nel modo più umano e personale possibile con nome, foto e tutti le caratteristiche psicografiche descritti precedentemente.

Costruire una Buyer Persona dettagliata ti aiuta a comprendere al meglio il tuo cliente potenziale indagando sui tratti psicologici e sociali che condizionano il suo processo decisionale di acquisto. Ti aiuta essenzialmente a capire quali siano le leve su cui agire per condizionare il comportamento del tuo utente. Sarai pronto a gestire la comunicazione in maniera più efficace e a creare strategie di marketing e contenuti personalizzati in base ai suoi valori, desideri, interessi e paure.

Includi tutte le informazioni possibili che ti consentono di creare una relazione più personalizzata con il tuo utente, non avendo timore di inserire nel profilo anche i suoi difetti, difficoltà o lati negativi. Tutto ciò ti permetterà di identificarti nel tuo consumatore e di adattare il tuo prodotto-servizio alle sue esigenze.

La costruzione della Buyer persona si basa sia sui dati concreti che puoi raccogliere attraverso ricerche quantitative sia su tue supposizioni e ipotesi circa età, interessi o abitudini. Da ciò si comprende come il processo di creazione di una Buyer persona sia interattivo e in continuo aggiornamento perché condizionato dalle nuove informazioni che emergono dalle interviste-questionari o da nuove ricerche che effettui sul mercato.

Nel prossimo paragrafo vedremo quanto sia importante la definizione della Buyer Persona giusta per il successo di un’idea di business e come sia un processo soggetto a molti cambiamenti.

Il caso Burbn

La Startup Burbn, fondata nel 2009 da due giovani studenti di Stanford Mike Krieger e Kevin Systrom, era una delle tante applicazioni per la condivisione dei propri spostamenti tramite geolocalizzazione che permetteva di fare check-in, pianificare check-in futuri e di ottenere punti pubblicando foto con gli amici durante il viaggio. I due founder avevano speso un anno di tempo per la costruzione di questa app, concentrandosi esclusivamente nel migliorare l’esperienza digitale della pianificazione del viaggio. 

Una volta lanciato il servizio, i risultati furono molto deludenti e finalmente i due soci decisero di concentrarsi sui loro clienti e parlare con loro per capire cosa non stesse funzionando. Analizzarono nel profondo i loro early adopters, indagando circa le loro abitudini durante i viaggi, i loro desideri e preoccupazioni. Capirono che i loro clienti avevano l’uso di scattare molte fotografie durante i loro viaggi e ciò che più desideravano era di poter condividere i loro momenti felici con i propri amici.

Dallo studio delle abitudini e delle passioni dei propri utenti, nel 2010 i due founder decisero di smantellare l’aspetto di geolocalizzazione e di concentrarsi solo sul photo-sharing costruendo un’app esclusivamente rivolta a facilitare la pubblicazione e successiva condivisione delle proprie foto.

Ah dimenticavo, proprio nel 2010 Kevin Systrom decise di cambiare il nome Burbn in INSTAGRAM.                              

La conoscete?

Lo studio approfondito degli early adopters e la definizione della Buyer Persona sono stati i fattori di successo che hanno consentito la nascita di Instagram, ad oggi il social network più in voga tra i giovani.

Conclusioni

Nell’ articolo precedente abbiamo compreso come sia fondamentale individuare il problema alla base dell’idea di business mentre in questo abbiamo imparato come identificare e definire il cliente ideale a cui rivolgerci nella nostra fase iniziale.

Ma resta fondamentale comprendere che le definizioni di Problema e di Buyer Persona da voi proposte in questa fase sono solo delle ipotesi che dovranno essere validate e testate sul mercato.

Il problema ipotizzato su cui si fonda l’idea potrebbe non esistere o non essere percepito così cruciale per gli early adopters.

L’unico modo per validare la coppia customer-problem è quello di parlare direttamente con la nostra Buyer persona e indagare il problema attraverso Interviste e questionari. Vedremo i trucchetti e le regole per preparare interviste e questionari di successo nei prossimi articoli.

Ancora pensi che la tua soluzione iniziale sia adatta per Tutti?

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