Il Lean Canvas


Introduzione

Una volta aver validato le ipotesi iniziali e aver dimostrato che l’ idea è utile a qualcuno e risolve problemi reali, è finalmente arrivato il momento di descrivere il proprio progetto imprenditoriale in tutti i suoi aspetti e sfaccettature.

Ogni Startup in fase preliminare deve conoscere il proprio Business Model, ovvero quale valore aggiunto crea e per quali clienti, come lo monetizza, come lo distribuisce e quanto spende per generarlo.

Esistono diversi framework per rappresentare e successivamente comunicare ai terzi il valore della propria attività imprenditoriale e in questo articolo ti descriverò quello più utile per le startup earlystage, ovvero il modello Lean Canvas ideato da Ash Maurya.

The Big choice: Business Plan o Business Model?

Prima di addentrarmi nella spiegazione delle parti fondamentali che compongono il Lean Canvas, voglio soffermarmi sulla differenza peculiare tra due concetti molto noti ma spesso confusi: Business Plan e Business Model.

Il Business Plan è quel documento che presenta la strategia di un’azienda nel raggiungere gli obiettivi di buisness e include al suo interno anche le previsioni economico-finanziarie a 3-5 anni. Fino a poco tempo fa, si riteneva questo strumento l’unica alternativa per una Startup di comunicare all’esterno il proprio progetto ai finanziatori, partner e altri collaboratori.

Ciò che pochi comprendono è che redigere un Business Plan è un’attività molto complessa e dispendiosa che presuppone una conoscenza del mercato, del target e del proprio prodotto che una Startup nelle fasi iniziali non possiede. Siamo nella fase in cui il nostro progetto non ha riscontri con il mercato esterno, non si è ancora venduto nulla e non si ha un prodotto definitivo. La redazione di un Business plan dunque sarebbe un esercizio di pura immaginazione e le proiezioni economiche apparirebbero forzate e basate sul nulla.

In questa fase ha senso invece “fotografare” lo scenario attuale della propria attività imprenditoriale per comprenderla pienamente. Ovvero implementare il proprio modello di business.

Il business model per le Startup: Il Lean Canvas

Redigere un Business Model significa per una Startup chiarie i propri dubbi sugli elementi chiave della propria attività imprenditoriale, per capire come monetizzare il proprio progetto creando, distribuendo e catturando valore.

Il Lean Canvas consiste in uno schema grafico, composto da 9 blocchi, che consente di descrivere la propria proposta di valore in modo efficace, veloce e conciso.

Vediamo in cosa consistono i 9 blocchi e quali informazioni dovremo inserire al loro interno:

  1. PROBLEMA: il punto di partenza è il problema che vogliamo risolvere per il nostro target. Si consiglia di individuarne tre diversi. Bisogna descrivere in cosa consistono questi problemi e quanto e quando vengono percepiti critici dal nostro cliente ideale.
  2. SEGMENTI DI CLIENTELA: In questa sezione dobbiamo identificare i nostri early adopters, cioè coloro che sentono maggiormente i problemi individuati precedentemente e stanno cercando una soluzione a riguardo.
  3. SOLUZIONE: Come intendiamo risolvere i problemi dei nostri early adopters? In questo box dobbiamo inserire come funziona concretamente il nostro prodotto, la tecnologia su ci basa e come risolverà le difficoltà degli utenti.
  4. VALUE PROPOSITION: Qui dobbiamo indicare il motivo per cui il nostro prodotto/servizio avrà un qualche valore per gli utenti. Perché dovrebbero utilizzare il prodotto? Quale beneficio ne ricaveranno? Questo box è più astratto del precedente, riguarda la dimensione prettamente valoriale della soluzione che proponiamo al cliente.
  5. VANTAGGIO COMPETITIVO: In questo riquadro dobbiamo inserire cosa ci rende unici rispetto ai nostri concorrenti. Bisogna indicare cosa riusciamo a offrire solo noi o se abbiamo trovato un modo innovativo per offrire meglio un servizio che anche altri garantiscono.
  6. CANALI: In questo blocco dobbiamo chiarire quali sono i “luoghi” fisici o online dove si trovano maggiormente i nostri clienti e quindi identificare i canali per entrare in contatto con loro e raggiungerli (Social network, fiere o altro).
  7. METRICHE CHIAVE: Quali sono gli obiettivi che vogliamo raggiungere e monitorare nella nostra fase iniziale? Dobbiamo traslare questi obbiettivi in numeri da tenere sotto controllo per capire come sta andando il nostro business (es. numero di visite al sito, numero di follower su Instagram, numero di prodotti acquistati). 
  8. STRUTTURA DEI COSTI: Quanto ci costa offrire al pubblico il nostro prodotto o servizio? Cerca di tenere in considerazione più voci di costo possibile, sia quelle dirette che indirette (costo per le materie prime, costo per il personale, costo per la distribuzione, costi di manutenzione, costi di produzione e molto altro).
  9. FONTE DI RICAVI: In questo ultimo blocco dobbiamo definire a grandi linee il modo in cui la nostra Startup monetizza e produce entrate (es. vendita diretta, pubblicità ecc.). Ho inserito questo box per ultimo per evidenziare il fatto che le Startup, nella loro fase iniziale, non sempre hanno ben chiaro come faranno i soldi. Questa cosa è normale e data dal fatto che ancora non hanno un prodotto completo e ben definito e non sanno precisamente cosa il cliente apprezza di più di quest’ultimo. È bene studiare all’inizio i revenue models dei propri competitor e fare chiarezza sul proprio prodotto prima di definire la propria definitiva fonte di ricavi.

L’ordine che ho seguito per descrivere le sezioni del Lean Canvas è quello che ritengo il più utile e coerente per analizzare la propria attività imprenditoriale. Non esiste però nessuna regola che ti impedisca di cambiare l’ordine proposto in questo articolo.

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Un Business model non è per sempre

Devi essere sempre pronto ad adattare e modificare il tuo Lean Canvas. Le informazioni inserite nei 9 blocchi possono evolvere di continuo in base a dei cambiamenti interni e esterni. 

È inconcepibile pensare che il mercato rimarrà sempre lo stesso e che nulla muterà nella nostra organizzazione interna. 

Proprio per questo bisognerà sviluppare un Mindset volto all’adattamento continuo e al ripensamento costante delle variabili principali del nostro business model.

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Conclusione

Devi comprendere che creare un Business Model, dove prendi in esame in uno schema chiaro e coerente tutte le variabili fondamentali della tua attività imprenditoriale, serve prima di tutto a te stesso per fare chiarezza sulla tua idea e per sapere come muoverti in futuro.

In secondo luogo, avere sempre davanti lo scenario attuale del nostro business ci permette di comunicare al meglio la nostra proposta di valore all’esterno.

Dunque, non perdere mesi e mesi a redigere il Business Plan perfetto (frutto della tua immaginazione) ma crea il tuo Lean Canvas, tienilo sempre d’occhio e sii pronto a modificarlo.

Conosci qualcuno a cui servirebbe leggere questo articolo?


2 commenti su “Il Lean Canvas”

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