La Pitch Perfetta


I soldi fanno la felicità

A cosa serve una Pitch Perfetta? Una Startup per avere successo deve raccogliere denaro dagli investitori (fondi di venture capital, business angels, bandi nazionali o internazionali). Sostenere economicamente i costi e gli investimenti è necessario per una crescita rapida ed esponenziale.

Con questo non voglio dire che chi non possiede grandi somme di denaro al giorno zero non può incominciare a intraprendere un progetto imprenditoriale e a vedere. La sua idea deve però interessare a qualcuno. Grazie al mondo online e ai suoi infiniti tools gratuiti, grazie alla potenza dei social network, è possibile far conoscere il proprio progetto a un pubblico vastissimo. E in seguito testarne la validità tramite un MVP spendendo somme di denaro irrisorie.

Però, arrivati al punto in cui abbiamo dimostrato l’interesse da parte degli early adopters riguardo la nostra idea/progetto, giunge il momento in cui bisogna investire. Creando la versione finale del nostro prodotto e per commercializzarla il più possibile tramite i canali di marketing scelti (pubblicità, influencer marketing, email marketing, ecc.).

Questa fase, contrariamente da quella iniziale, presuppone costi che spesso i founder non riescono a sostenere con le proprie finanze o con quelle di amici e familiari.

In questo contesto i founder devono mettersi alla ricerca di qualcuno che creda nella loro idea e sia disposto a investirci del denaro. Si tratta di persuadere e convincere della validità e delle buonissime prospettive della propria Startup persone molto esperte e che intendono allocare il proprio denaro in un porto sicuro.

Spesso gli investitori devono scegliere dove allocare i propri soldi tra moltissime Startup innovative e per questo non dedicano molto tempo ai team per presentare la propria idea imprenditoriale.

Ho voluto scrivere questo articolo per farvi capire come creare una presentazione di successo per convincere nel più breve tempo possibile gli investitori a scegliere voi tra le tante Startup che sono tenuti a valutare.

La Pitch perfetta

Ma come presentare la tua idea in pochi minuti? Semplice, attraverso una Pitch, ovvero una presentazione Power Point (o altro strumento di grafica) attraverso la quale informerai gli investitori di tutti gli elementi cardine che rendono la tua Startup degna di ricevere dei finanziamenti.

Si proprio così, il futuro della tua Startup dipende proprio da quella decina di slides e dalle tue capacità di descriverne il contenuto in modo più accattivante possibile.

La Pitch Perfetta

Ma quali sono questi elementi cardine da mostrare agli investitori? Come dovrebbe essere strutturata una Pitch?

Il Flow di una Pitch

Molto spesso i team di Startup pensano che solo loro possano creare e strutturare la propria Pitch e che nessuno sia in grado di dare dei consigli.

Mi trovo completamente in disaccordo con questo pensiero. Purtroppo gli investitori richiedono una struttura della Pitch molto precisa e scartano subito le Startup che hanno dimenticato qualche elemento per loro importante.

Per questo motivo intendo indicarti “slide per slide” quali elementi considerare durante la stesura di una Pitch perché ritenuti importanti dagli investitori nel momento in cui devono decidere se allocare o meno il loro denaro in quella Startup. Per fare questo seguirò i consigli di uno dei maggiori Venture Capital Americani, Sequoia Capital.

  1. Slide1, Attirare l’attenzione: l’attenzione dell’investitore si ottiene nei primi 30 secondi della Pitch, dunque la slide iniziale è quella più importante. L’attenzione dell’investitore all’inizio non si ottiene con la classica presentazione dell’azienda o dello speaker. Bisognerebbe puntare su un’immagine emblematica o su un video emozionale che attiri subito gli interlocutori e crei hype.
  2. Slide 2, Value Proposition: questa è la slide dove si presenta con una frase ad effetto l’obiettivo ultimo che si pone il business della propria Startup e i benefici che essa può trasferire all’esterno.
  3. Slide 3, Raccontare il Problema: bisogna usare questa slide per parlare del problema a cui si vuole dare una soluzione con il proprio progetto imprenditoriale. Più nello specifico, si consiglia di descrivere il problema attraverso uno Storytelling, raccontando l’esperienza del founder che lo ha portato a voler risolvere in qualche modo quella difficoltà. È anche molto utile evidenziare come in questo momento gli early adopters stanno risolvendo il problema descritto.
  4. Slide 4, Specificare la Soluzione: a ogni problema segue una soluzione. Bisogna descrivere come tecnicamente e praticamente il tuo prodotto/servizio affronta e risolve il problema precedentemente descritto. Inoltre, è necessario evidenziare i vantaggi e i benefici unici che l’utente può ottenere usando il tuo prodotto/servizio come soluzione per il suo problema.
  5. Slide 5, “Perché Ora”: abbiamo spesso ripetuto come il Timing sia il fattore critico più importante per il successo di una Startup. In questa slide dobbiamo far capire agli investitori perché questo è il momento giusto per investire nella nostra Startup. I trend sono positivi? Ci sono dei concorrenti ma sono piccoli? Questo è il momento per evidenziare i punti di forza interni e le opportunità esterne che caratterizzano il contesto e il nostro settore.
  6. Slide 6, Dimensione e potenzialità di mercato: questo argomento è ciò che più importa agli investitori. Bisogna mostrare loro uno studio prospettico sul bacino di clienti potenziali che potremmo acquisire nel tempo con lo sviluppo della nostra Startup, ovvero rivelare una stima del potenziale del mercato in cui vogliamo entrare.
  7. Slide 7, I Concorrenti: gli investitori scartano subito quelle Startup che affermano di non avere competitors. Bisogna mostrare i concorrenti principali e confrontarli con la nostra Startup.
  8. Slide 8, Descrivere il Prodotto: è arrivato il momento di descrivere tecnicamente il proprio prodotto e di evidenziare i tratti innovativi e unici che lo differenziano dai concorrenti.
  9. Slide 9, Il Business Model: l’investitore vuole conoscere tutte le sfaccettature del nostro progetto imprenditoriale e in particolare come intendiamo fare i soldi. In questa slide si potrebbe mostrare all’investitore il nostro Lean Canvas soffermandoci sul Revenue Model.
  10. Slide 10, Risultati raggiunti e RoadMap: attrattivo per gli investitori è sapere se già si sono ottenuti dei risultati in termini di vendite o se la Startup ha raccolto denaro da altri investitori. Sia la monetizzazione attraverso un MVP, sia il fatto che altri investitori abbiano già creduto nell’idea sono aspetti ben visti. Oltre ai risultati raggiunti è imprescindibile raccontare, attraverso una roadmap, anche i piani e le strategie future per i prossimi anni.
  11. Slide 11, Team: il Team è uno degli elementi che gli investitori tengono in maggiore considerazione. In questa slide è necessario descrivere la composizione del tuo team soffermandoti sui ruoli e sul commitment di ogni componente. Il team perfetto è quello più eterogeneo e equilibrato possibile per competenze e con un commitment al 100% sul progetto imprenditoriale.
  12. Slide 12, Richiesta di fondi e Strategia di Exit: siamo arrivati al momento cardine della Pitch, ovvero la richiesta della somma di denaro di cui si ha bisogno per raggiungere gli obiettivi futuri descritti precedentemente nella RoadMap. Molto apprezzate dagli investitori sono quelle Pitch che presentano anche la strategia per la loro futura uscita dalla Startup. Ma anche l’indicazione del ROI (rendimento dell’investimento) futuro che presumibilmente otterranno.

Gli elementi descritti sopra sono quelli che ogni investitore vuole analizzare prima di allocare del denaro in una determinata Startup. La vera difficoltà non sta tanto nel creare una Pitch di cui già si conosce la struttura, quanto riuscire in pochi minuti (dai 5 ai 10) a parlare di tutti questi punti mantenendo costantemente alta la soglia dell’attenzione.

In questo contesto, serve una forte propensione al Public Speaking e il relatore dovrebbe avere il dono della sintesi e un tono di voce e una dizione accattivante. Importante è dunque scegliere tra i membri del team colui che possiede tutte queste caratteristiche.

La Pitch Perfetta

Qualora desiderassi trarre ispirazione nel web e vedere esempi di presentazioni grazie alle quali famose Startup hanno raccolto denaro dagli investitori. Puoi consultare il sito di Sequoia Capital che raccoglie i PitchDeck di numerose Startup consultabili gratuitamente.

Consigli bonus per presentare una Pitch Perfetta

Conoscere la struttura di una Pitch e gli elementi che gli investitori giudicano più importanti è una condizione necessaria ma non sufficiente per farsi scegliere tra le tante Startup nostre concorrenti.

Ci sono molti piccoli dettagli intorno alla presentazione di una Pitch che non dovrebbero essere trascurati. Vorrei proprio concludere questo articolo con alcuni consigli pratici da seguire prima e durante il colloquio con gli investitori.

Oltre al contenuto infatti risulta importantissimo curare l’aspetto grafico della presentazione powerpoint. Slides belle graficamente colpiscono positivamente gli investitori e tengono la soglia dell’attenzione molto alta.

Un altro consiglio che vorrei dare è quello di non improvvisare durante la presentazione. Pur riconoscendo il valore dell’improvvisazione, ritengo che, nel caso di una pitch, il discorso debba essere preparato precedentemente e provato difronte ad amici e colleghi. Così da essere pronti nel momento in cui ci si dovrà rivolgere a un grande pubblico di esperti.

Per ultima cosa ritengo fondamentale consigliarvi un linguaggio semplice e conciso che vada dritto al punto e che si adatti al pubblico di investitori che si ha davanti.

Ora sei pronto per creare e presentare la tua Pitch grazie alla quale avrai più possibilità degli altri di raccogliere denaro dagli investitori.

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