Le tecniche della persuasione


Entrare nella mente dei consumatori: l’arte della persuasione

Ti sei mai chiesto quali siano i fattori principali che spingono le persone ad acconsentire a ciò che gli altri chiedono di fare? Quali sono le tecniche usate dalle aziende per sfruttare questi fattori? Perché una richiesta formulata in un determinato modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto?

La risposta a tutte queste domande si cela dietro alla nobile arte della persuasione, disciplina che mira a modificare il comportamento e i processi decisionali delle persone.

Per raggiungere i propri obiettivi di business è essenziale dunque comprendere l’utente dal punto di vista comportamentale e psicologico. Sono sempre stato affascinato dai meccanismi psicologici che le aziende possono sfruttare per entrare nella mente dei consumatori e convincerli a compiere le azioni che queste vorrebbero facessero.

Per tale motivo, in questo articolo, voglio parlarti di alcune tecniche, basate sugli aspetti psicologici del cliente, che le Startup possono utilizzare per portare gli utenti ad assumere i comportamenti desiderati.

Il Fomo

Il FOMO (Fear Of Missing Out) è una tecnica di marketing che fa leva sulla paura inconscia delle persone di essere tagliati fuori e di non sfruttare qualcosa di molto conveniente con cui si imbattono in un preciso momento.

Una Startup dovrebbe sfruttare questa paura e sensazione per influenzare il comportamento di acquisto di un utente, facendogli intendere che se non compie quella determinata azione in quel preciso momento sarà svantaggiato rispetto ad altre persone perdendo una grande opportunità.

Molti prodotti infatti vengono considerati nella mente delle persone più desiderabili rispetto ad altri, semplicemente perché disponibili in minore quantità o scontati solo per un determinato periodo di tempo.

Si può spingere l’utente a effettuare un determinato acquisto facendogli visualizzare il tempo a disposizione per sfruttare una determinata offerta e/o facendogli vedere la quantità di prodotti rimanenti di quella particolare tipologia.

Ora te ne rendi conto? Amazon, l’azienda capitanata dall’uomo più ricco del mondo, usa spesso e volentieri questa tecnica appena descritta e sfrutta la sensazione di FOMO dei suoi consumatori. Come è anche possibile notare dall’immagine di sopra, Amazon mostra all’utente la quantità rimasta di quel determinato prodotto e il tempo limite in cui sarà valida l’offerta. Una persona non si accontenta mai del presente e non può perdere certe occasioni.

La teoria dell’esclusività

Una tecnica strettamente legata al FOMO è la teoria dell’esclusività.

Questa teoria si basa sul desiderio profondo delle persone di sentirsi “VIP”, ovvero quella percezione di ricevere un vantaggio personalizzato di cui altre persone non possono usufruire.

È una tecnica che punta a rendere disponibile un prodotto/servizio solo su invito o su una lista esclusiva di utenti.

Limitare l’accesso a un prodotto esclusivo creando un segmento Vip, rende quel prodotto ancora più desiderabile e influenza positivamente l’utente nelle sue decisioni di acquisto.

Ma la potenza di questa tecnica, non sta solo nell’aumento del tasso di acquisto, ma soprattutto risiede nella viralità che è in grado di creare.

Ogni volta che le persone ottengono dei vantaggi personalizzati, sono portati a condividere il proprio status con gli amici e i conoscenti, che faranno di tutto (compiranno qualsiasi azione) pur di sentirsi parte dello stesso gruppo esclusivo.

Pensa alla sensazione di urgenza che provi quando leggi frasi del tipo “I primi 100 iscritti potranno sfruttare uno sconto del 70% sul corso”. Il primo pensiero è quello di ottenere a tutti i costi lo sconto e vantarsi di essere entrato nella lista dei privilegiati che pagheranno molto di meno.

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La Social Proof

Un altro trucco che permette alle Startup nella loro fase iniziale di influenzare le scelte della propria nicchia è la tecnica del Social Proof.

Come ogni tecnica discussa in questo articolo, anche quest’ultima si basa su un tratto psicologico comune nelle persone, ovvero quello di essere condizionati nelle proprie decisioni e scelte da ciò che fanno gli altri.

Sono sicuro che quando ti sei trovato nella situazione di non sapere come agire o cosa scegliere, hai cercato di trovare una soluzione vedendo come si erano comportate le altre persone nel tuo stesso stato. È credenza comune, infatti, che se una persona ha scelto di comportarsi in un determinato modo, è perché sa qualcosa in più di noi.

Nel 2020 i consumatori sono diventati molto più furbi e non sempre si fidano delle pubblicità e promozioni delle aziende, d’altra parte sono molto inclini a credere a ciò che dicono o pensano persone simili a loro riguardo un determinato prodotto o servizio.

Le Startup possono usare il meccanismo di riprova/conferma sociale (Social proof) a loro vantaggio in diversi modi. In primo luogo, si possono stringere accordi con degli Influencer o dei blogger esperti che abbiano una certa reputazione e siano fortemente riconoscibile dalla nicchia di riferimento.

In secondo luogo è fondamentale sfruttare il potenziale della propria community, portando i propri follower a condividere contenuti, come dei video mentre usano il nostro prodotto o delle semplici foto, nei loro profili social.

Infine, bisogna alimentare tutti quei meccanismi di referral, ovvero spingere i propri utenti ad invitare altri amici ad utilizzare un prodotto o un servizio.

Chiediti sempre: “cosa dicono gli altri di noi?”

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Conclusione

Ora conosci alcune tecniche e trucchetti con cui facilmente la tua Startup può manipolare il consumatore convincendolo a compiere qualsiasi azione tu voglia. Ma il potere di costruire prodotti persuasivi va utilizzato con molta attenzione.

Le tecniche che ti ho descritto in questo articolo possono essere considerate delle vere e proprie “armi” e come tutte le armi possono essere utilizzate per perseguire finalità buone o d’altra parte usate per scopi malvagi.

Più che convincerti a perseguire il bene e il miglioramento della comunità facendoti un discorso etico, vorrei invece puntare sul tema prettamente economico. Nel lungo periodo ciò che premia le aziende dal punto di vista dei profitti economici è proprio una buona reputazione e il consenso della comunità in cui essa opera. Le aziende che pensano solo a sè stesse non dando nulla di valore in cambio, con il tempo si dirigono verso il fallimento. Vuoi fare i soldi? Comportati bene e costruisci un prodotto che sia realmente utile per coloro a cui ti rivolgi.

Ma ti chiederai: “come faccio a capire se il mio prodotto persuasivo è utile e sta generando valore per la comunità in cui opero?”

Non c’è una riposta univoca a questa domanda ma ti consiglio di guidare la tua scelta ponendoti due interrogativi. In primo luogo, “userei in prima persona questo prodotto?”, e, in secondo luogo, “il prodotto aiuterà gli utenti a migliorare sostanzialmente la propria vita?”

Se la risposta ad entrambe queste domande è “SI”, usa le tecniche che ti ho descritto in questo articolo e incomincia a creare il tuo prodotto persuasivo di successo.

Prova a convincere i tuoi amici a leggere questo articolo!


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