Quando una normativa può cambiare il gioco: la storia di Flixbus

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Sono sicuro non sia necessario un intero paragrafo per introdurti la storia di oggi.

Torneremo a viaggiare e spostarci come ci è sempre piaciuto fare, scoprire nuovi mondi e nuove culture, fuori e dentro al nostro Bel Paese. Ma se la meta è così importante, quanta importanza dai al mezzo che utilizzi per arrivarci?

Diversamente dalle generazioni passate, abbiamo la possibilità di spostarci molto più liberamente, ma questo ci carica di responsabilità. Le emissioni del mezzo di trasporto scelto impattano fortemente sul nostro ecosistema quindi dovremmo scegliere con molta accuratezza come viaggiamo.

Di questo breve inciso la ex-startup di oggi ne ha fatto il primo valore, da cui deriva anche il colore caratteristico. Oggi tratteremo del viaggio di Flixbus, da startup tedesca a leader europeo.

Per i pochi che non lo sapessero, Flixbus è un giovane operatore di mobilità che offre viaggi low cost in pullman (e, vedremo più avanti, non solo), collegando più di 30 paesi e raggiungendo più di 2.000 destinazioni.

Ma Flixbus è molto più che un’azienda di trasporti, è un connubio tra startup tecnologica, piattaforma di e-commerce e, soprattutto, ambasciatore dei trasporti green.

Lungo l’articolo analizzeremo tutte queste determinanti che pochi conoscono, ma partiamo dalla curiosa storia della nascita di Flixbus.

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Da startup tedesca…

L’idea di Flixbus nasce nel 2011 a Monaco di Baviera. In quegli anni Jochen Engert e Andre Schwämmlein lavoravano come consulenti all’interno del Boston Consulting Group, scambiavano costantemente idee con il loro amico, e poi co-founder Daniel Krauss che nello stesso periodo lavorava in Microsoft.

Nessuno di loro aveva esperienza nel mondo dei trasporti, ma erano appassionati di e-commerce e del mondo digitale, ma soprattutto sapevano bene come cogliere un’occasione.

“La fortuna non esiste: esiste il momento in cui il talento incontra l’opportunità.”  Lucio Anneo Seneca. I tre ragazzi erano nel posto giusto, al momento giusto e con l’idea giusta.

Da sinistra, Daniel Krauss, Andre Schwämmlein e Jochen Engert

Siamo nel 2013 quando il mondo dei trasporti tedesco, fino ad allora in mano al monopolio di Deutsche Bahmn, stava per essere trasformato radicalmente. Si parla di deregolamentazione, dal 2013 le compagnie private potevano gestire autobus e treni interurbani, quindi competere con le ferrovie sovvenzionate dallo stato.

L’opportunità che i tre ragazzi stavano aspettando, si erano già messi al lavoro così, proprio nel 2013, lanciano Flixbus. Sfortunatamente non erano gli unici ad aver colto questa possibilità, nello stesso anno anche MeinFernbus e PostBus (iniziativa di DHL) entravano nel mercato con lo stesso intento.

Da mercato chiuso a mercato saturo fu un salto breve, ma qual era il vantaggio competitivo che rese Flixbus quella che è oggi? Un light-asset.

La startup, al tempo, possedeva un solo bus per motivi di licenza mentre affidava l’esecuzione operativa dei trasporti ai suoi partner di guida (modello molto simile ad Uber per intenderci). Mentre i loro concorrenti erano alle prese con la gestione e manutenzione degli autobus di proprietà, Flixbus scalava con un ritmo molto più veloce, attingendo dalle risorse locali dei loro partner guida.

Un’idea di valore che si univa con un la loro enfasi su un prodotto digitalmente all’avanguardia: era una vera e propria trasformazione della buyer experience nel trasporto. Avevano sviluppato un algoritmo in grado di calcolare con dinamicità i prezzi basandosi sulla domanda, ottimizzare i percorsi disponibili ed un design di piattaforma intuitivo e facile da usare.

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…a leader europeo

Ti ho raccontato alcune delle principali determinanti del successo della startup, forse queste basterebbero per pensare ad una internazionalizzazione del servizio, ma i tre giovani volevano creare qualcosa di più solido e ben strutturato. Così André Schwämmlein responsabile dell’espansione e delle operations strategiche aziendali si mise al lavoro.

Flixbus fu in grado di acquisire la maggior parte dei suoi concorrenti, partendo da quelli più vicini. Le MainFernbus e PostBus furono entrambe acquisite nel 2015, a sancire l’intenzione di creare un’organizzazione forte e pronta per l’internazionalizzazione.

Per finanziare tutte queste operazioni Flixbus aveva implementato un modello commerciale di coopartecipazione (che utilizza ancora). La compagnia condivide le entrate di ogni prenotazione con il partner locale che ha eseguito la corsa. In specifico, Flixbus mantiene dal 25% al 30% del prezzo della prenotazione. Il resto va all’operatore della tratta. I contratti sono normalmente dai 3 ai 5 anni, per poi venir rinegoziati in base alla mole di lavoro. La loro fiducia dell’algoritmo gli permette di pagare un livello minimo di reddito a tutti i loro partner.

Questo modello era solido, infatti il 2015 fu l’anno di Flixbus, iniziò la vera espansione verso il mercato europeo: furono in grado di creare reti domestiche in Italia, Francia, Austria, Paesi Bassi e Croazia, e internazionali verso Scandinavia, Spagna, Inghilterra ed Europa centrale e orientale. Tutto in un solo anno.

La scalata fu vittoriosa, ma non priva di battaglie.

L’entrata nel mercato del Bel Paese

Come ogni paese europeo, anche l’Italia ha vissuto di forte regolamentazione nel settore dei trasporti, ma diversamente dalla Germania, l’idea di un mercato più libero era arrivata molto prima. Il decreto legislativo che avrebbe dovuto sbloccare il mercato italiano era il 285 del 2005 “Riordino dei servizi automobilistici interregionali di competenza statale”. Un provvedimento strutturato in due fasi: la prima prevedeva un periodo di transizione dal 2007 al 2014 che avrebbe preparato la liberalizzazione, un secondo a completare il tutto. Come spesso succede però, questo periodo di transizione fu vano perché mal strutturato, nessuno si preparò operativamente a quello che poteva accadere.

Torna in mente la frase di Seneca citata in precedenza. Chi ne aveva visto un’opportunità erano i tre ragazzi di Flixbus che questa volta avevano deciso di affidarsi ad un ambizioso ragazzo italiano, trasferitosi a Monaco per lavoro. Ti parlo di Andrea Incondi che, attirato dall’iniziativa lanciata da poco dai tre ragazzi, si appassiona e propone ai tre founders di entrare nel mercato italiano con la loro stessa strategia: coinvolgere gli operatori locali, loro investono in autobus nuovi, mentre Flixbus si occupa della pianificazione delle tratte, le frequenze dei viaggi, le politiche di prezzo e addirittura del marketing.

Qualche mese dopo aver presentato il business model, Andrea Incondi si trovava a capo dell’entrata di Flixbus in Italia.

Andrea Incondi, Country Manager Italia

La storica battaglia tra Flixbus e Megabus

È proprio nel contesto italiano che iniziano i primi screzi concorrenziali tra Flixbus e Megabus. Nel caso in cui tu non ne abbia mai sentito parlare: Megabus era il brand capo al colosso londinese Stegecoach, operava in viaggi di lunga distanza tra UK e North America. Nel 2013 per la prima volta lanciava viaggi da Londra a Parigi, Amsterdam Barcellona, entrando di fatto in quel mercato ambito da molti. Nel 2015 Megabus annetteva le reti domestiche di Germania, Francia e Italia diventando colosso e primo rivale di Flixbus.

Megabus, spiega Carlo Baggiani, direttore dello sviluppo italiano, è basato sulla gestione diretta degli autobus. Acquistano e si occupano della manutenzione ordinaria di ogni bus, assumendo personale e formandolo per offrire un servizio eccellente. Baggiani sottolinea l’attenzione alla sicurezza e all’offerta del miglior servizio possibile.

Anche qui Schwämmlein ha un peso fondamentale. Nel 28 giugno del 2016 tutti gli addetti del settore vengono travolti da una notizia sconvolgente: Flixbus acquisisce il suo principale rivale, Megabus.

 Con lui, tutte le linee internazionali di Germania, Italia, Francia, Paesi Bassi, Belgio e Spagna, oltre ovviamente ai collegamenti tra Regno Unito e il resto dell’Europa.

La pancia dello squalo Flixbus si fa sempre più grossa.

Today and the future

C’è tanto da trarre da questa storia e spero che l’articolo ti abbia trasmesso quello che ho tratto da Flixbus.

 Entrare in un mercato con elevata concorrenza è sempre complesso e necessita di un piano strategico ben pensato. Seppur a prima istanza Flixbus sembra aver guadagnato così tanto con il semplice low costing, abbiamo visto che non è stato così. Il FlixTeam è riuscito a crescere perché non ha mai perso “lo spirito startup”, quella costante ricerca di crescita organica, miglioramento continuo senza porsi limiti. La visione che li ha portati a modificare l’algoritmo cercando sempre nuovi spunti di business.

Flixbus è stata in grado di sconvolgere il mercato dei viaggi europeo e battere tutti i players globali sul territorio.

Ti lascio con le parole del co-founder Jochen Engert: “La nostra grande sfida sarà ora quella di mantenere il nostro spirito di startup green, nonostante le dimensioni effettive dell’azienda. Gran parte del nostro successo passato, presente e futuro deve essere attribuito alla motivazione del nostro team”.

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